تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره: مهدی خلیلی

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند. 

 

در یک سری از مطالعات تحقیقاتی تکنیک مذاکره، محققین اشلی شلبی روزت از دانشگاه دوک، شیرلی کوپلمن از دانشگاه میشیگان و جینا ابوت از دانشگاه هیوستون شواهدی ارائه می‌کنند که ممکن است این دیدگاه‌های رقیب را با هم تطبیق دهد. برای تحقیقات خود، آنها از دانشجویان MBA خواستند تا یک معامله قیمت تک شماره ای مذاکره کنند و ثبت کردند که چه کسی اولین پیشنهاد، مبلغ پیشنهاد و نتیجه معامله را ارائه کرده است.

ارائه اولین پیشنهادات، اثر لنگر در مذاکرات، و موفقیت در مذاکره

سپس از آزمودنی‌ها سؤالاتی در مورد وضعیت عاطفی‌شان پرسیده شد، مانند اینکه آیا در طول سناریوهای مذاکره احساس اضطراب می‌کنند و اینکه آیا از نتیجه راضی هستند یا خیر. مذاکره کنندگانی که اولین پیشنهاد را ارائه کردند نسبت به کسانی که این کار را نکردند احساس اضطراب بیشتری کردند - و در نتیجه از نتایج خود کمتر راضی بودند. با این حال، با حمایت از مطالعات چانه زنی قبلی، کسانی که اولین پیشنهادات را ارائه کردند، از نظر اقتصادی بهتر از کسانی بودند که این کار را نکردند.

مزایای استفاده از لنگر  در مذاکره

اگر فقط برای نتیجه اقتصادی معامله خود ارزش قائل هستید، اولین پیشنهاد را ارائه دهید تا مذاکره را به نفع خود ثابت کنید. اما اگر برای رضایت از فرآیند مذاکره بیشتر از خود نتیجه ارزش قائل هستید، ممکن است بخواهید از استرس و اضطراب ناشی از ارائه اولین پیشنهاد اجتناب کنید.

نویسندگان همچنین یافتن یک پادزهر شخصی را توصیه کردند که از بروز احساسات اضطراب به طور کلی جلوگیری کند. به عنوان مثال، «برخی مذاکره‌کنندگان ممکن است نقش‌آفرینی را برای اولین پیشنهاد مفید بدانند و این رفتار را در یک محیط شبیه‌سازی امن تکرار کنند تا زمانی که احساس راحتی کنند که آن را در یک مذاکره دنیای واقعی اجرا کنند».