*اگر فروشندگان فقط با تعداد ویزیت ارزیابی شوند، چه اتفاقی می‌افتد؟*

ممکن است فروشنده‌ای در طول روز ۳۰ ویزیت انجام دهد، اما سفارش مؤثری ثبت نکند!

یا فروشنده دیگری با ۱۵ ویزیت هدفمند، مشتریان سودآورتری جذب کند.

کدام‌یک عملکرد بهتری دارد؟

پاسخ در طراحی درست نظام سنجش عملکرد است.

در رویکرد خلیلی، شاخص‌های عملکرد باید به رفتارهای اثربخش و نتایج تجاری متصل شوند.

 به‌جای تمرکز صرف بر تعداد فعالیت‌ها، این شاخص‌ها را بررسی کنید:

 نرخ تبدیل ویزیت به سفارش

 تعداد مشتریان فعال و جدید

 نرخ حفظ و تکرار خرید مشتری

 فروش و حاشیه سود به تفکیک مشتری

 میزان فروش سبد محصولات

 تحقق اهداف هر منطقه و فروشنده

 کیفیت پیگیری فرصت‌های فروش

 اما یک نکته مهم‌تر:

شاخص‌ها باید متناسب با نقش فروشنده و استراتژی سازمان طراحی شوند. یکسان‌سازی شاخص‌ها برای همه نقش‌ها، ممکن است رفتارهای اشتباه ایجاد کند.

 *آنچه اندازه‌گیری و پاداش داده می‌شود، به‌تدریج به اولویت رفتاری سازمان تبدیل خواهد شد.* 

*همه مشتریان ارزش یکسانی ندارند؛ همه فروشندگان هم نباید یکسان عمل کنند!*

یکی از فرصت‌های پنهان رشد فروش، در نحوه تخصیص منابع فروش به مشتریان نهفته است.

تصور کنید یک فروشنده روزانه ۲۰ مشتری را ویزیت می‌کند؛ اما بخش عمده زمان او صرف مشتریانی می‌شود که ظرفیت خرید یا سودآوری محدودی دارند.

در مقابل، مشتریان استراتژیک سازمان، فرصت کافی برای توسعه همکاری دریافت نمی‌کنند.

در چرچوب اثربخشی پیشران فروش بر اهمیت این موضوعات تأکید دارم:

 بخش‌بندی مشتریان بر اساس ارزش و ظرفیت رشد

 اولویت‌بندی حساب‌های کلیدی

 طراحی مناسب مناطق فروش

تخصیص درست نقش‌ها و منابع

 تدوین برنامه اختصاصی برای مشتریان مهم

 طراحی فعالیت فروش متناسب با ارزش هر مشتری

 یک مثال مدیریتی:

به‌جای اینکه تمام فروشندگان با تمام مشتریان به یک شیوه تعامل کنند، می‌توان برای مشتریان استراتژیک، مشتریان در حال رشد و مشتریان با خریدهای محدود، مدل‌های متفاوتی از پوشش و پیگیری طراحی کرد.

  *هدف، ویزیت بیشتر نیست؛ ایجاد ارزش بیشتر از هر تعامل با مشتری است.* 

امیدوارم چند‌ماه پایانی سال، رشد خوبی رو تجربه کنید و کسب‌وکار موفقی بسازید

*چگونه یک کسب و کار ، عملکرد سازمان فروش خود را متحول کرد؟*

در یکی از مطالعات موردی ، درباره یک تولیدکننده مواد اولیه غذایی است که برای رشد سودآور، به دنبال بازطراحی سازمان فروش خود بود.

 مسئله چه بود؟

شرکت با توسعه سبد محصولات تخصصی و خدمات تحقیق و توسعه، نیازمند فروش حرفه‌ای‌تر و تعامل مؤثرتر با مشتریان بود.

مشاور به‌جای تمرکز صرف بر افزایش تعداد فروشندگان، هفت حوزه را بررسی کرد:

 تشخیص وضعیت موجود

 طراحی ساختار فروش

 بهبود فرایند تعامل با مشتری

 تعالی عملیات فروش

 مدیریت عملکرد و استعدادها

 اصلاح نظام انگیزشی

 مدیریت تغییر و تحقق ارزش

 نتایج گزارش‌شده در مطالعه موردی:

 افزایش سهم زمان هفتگی اختصاص‌یافته به فعالیت‌های فروش از ۶۵٪ به ۸۵٪

 افزایش بیش از ۱۵٪ در حاشیه فروش

 انتظار افزایش بیش از ۹٪ درآمد

همچنین مشاور گزارش کرد که شرکت توانست زمان تلف‌شده ناشی از فعالیت‌های تکراری را کاهش دهد و ظرفیت فروش را برای فعالیت‌های ارزش‌آفرین آزاد کند.

  *درس مدیریتی:*  قبل از استخدام نیروی بیشتر، بررسی کنید چه میزان از ظرفیت فعلی سازمان فروش واقعاً صرف فروش اثربخش می‌شود.

*امیدوارم چند‌ماه پایانی سال، رشد خوبی رو تجربه کنید و کسب‌وکار موفقی بسازید*

*فروش سازمان شما به هدف نمی‌رسد؛ آیا واقعاً فروشندگان مقصرند؟*

تصور کنید:

تعداد ویزیت‌ها افزایش یافته، ساعات کاری فروشندگان بیشتر شده و حتی مشوق‌های فروش نیز جذاب‌تر شده‌اند؛ اما همچنان اهداف فروش محقق نمی‌شوند!

 مشکل کجاست؟

واقعیت این است که عملکرد فروش، حاصل عملکرد یک سیستم است؛ نه فقط تلاش افراد.

ممکن است مشکل در یکی از این بخش‌ها پنهان شده باشد:

 ساختار و طراحی سازمان فروش

 تخصیص نامناسب مناطق و مشتریان

 فرایندهای ناکارآمد فروش

 ضعف در مدیریت ارتباط با مشتری

 شاخص‌های عملکرد نامناسب

 نظام انگیزشی و مدیریت عملکرد

شرکت های مشاوره مدیریت  در چارچوب اثربخشی پیشران فروش تأکید می‌کند که برای بهبود فروش باید کل سیستم تجاری بررسی شود.

  *یک سؤال مدیریتی مهم:*

اگر فروشنده عملکرد ضعیفی دارد، آیا مطمئن هستید که مشتری مناسب، محصول مناسب، منطقه مناسب و ابزار مناسب در اختیار او قرار گرفته است؟

 قبل از افزایش فشار بر تیم فروش، سیستم فروش را عارضه‌یابی کنید.

*آیا سازمان فروش شما به یک عارضه‌یابی تخصصی نیاز دارد؟*

اگر با یکی از وضعیت‌های زیر مواجه هستید:

 عدم تحقق مستمر اهداف فروش

 بهره‌وری نامتوازن فروشندگان

 توزیع نامناسب مشتریان و مناطق

 اثربخشی پایین نظام پورسانت

 ضعف در پایش و مدیریت عملکرد

 کاهش مشتریان فعال و فرصت‌های رشد

شاید زمان آن رسیده باشد که به‌جای اقدامات مقطعی، کل سیستم فروش را بررسی کنید.

عارضه‌یابی تخصصی سازمان فروش با تمرکز بر:

 استراتژی و ساختار فروش

 طراحی نقش‌ها و مناطق

 فرایندها و بهره‌وری

 اهداف و نظام جبران خدمات

 شاخص‌های عملکرد و Benchmarking

کمک می‌کند نقاط ضعف سیستم شناسایی و برای اصلاح آن‌ها نقشه راه اجرایی تدوین شود.

  *اول درست تشخیص دهید؛ سپس برای بهبود اقدام کنید.*

 برای آشنایی با خدمات تخصصی عارضه‌یابی و تحول سازمان فروش، با ما در ارتباط باشید.