به همتای خود یک خلوت زیبا ارائه دهید: مهدی خلیلی

گاهی اوقات مذاکره‌کنندگان با اتخاذ موضعی سخت که مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند، خود را به گوشه‌ای برمی‌گردانند. در چنین مواردی، آنها احتمالاً عقب نشینی را نشانه ضعف می دانند - راهی مطمئن برای از دست دادن چهره. دبورا ام. کولب و جودیت ویلیامز در کتاب خود با نام «مذاکره روزمره: پیمایش در دستور کارهای پنهان در چانه زنی» (جوسی باس، 2003) برای پیشبرد مذاکرات، باید به طرف مقابل کمک کنید تا یک عقب نشینی برازنده داشته باشد.

به عنوان مثال، نویسندگان داستان لوئیس، محقق دانشگاهی را روایت می‌کنند که تیمی از دانشجویان فارغ‌التحصیل دیگرش برای بازگشت شرکت‌کنندگان به دانشگاه برای مصاحبه‌های بعدی مشکل داشتند. لوئیس در مورد مشکل به مدیر تحقیقات مراجعه کرد و زن به محققان پیشنهاد داد که مصاحبه های بعدی را از طریق بازدید از خانه انجام دهند.

این طرح در بازگرداندن شرکت کنندگان به جمع موفقیت آمیز بود، اما دانش آموزان فارغ التحصیل دریافتند که هزینه های زیادی را صرف هزینه های سفر می کنند. وقتی لوئیس احتمال بازپرداخت را مطرح کرد، کارگردان ناگهان "دچار تنش" شد. او به لوئیس گفت که نمی تواند کمک کند، زیرا بازدید از خانه در بودجه اصلی مطالعه لحاظ نشده است. لوئیس اصرار کرد و حس انصاف کارگردان را جلب کرد، اما نتوانست پیشرفت کند.

لوئیس متوجه شد که کارگردان را به گوشه ای پشتیبان می کند. بازدید از خانه ایده کارگردان بود و او با اعتراف به یک دانشجوی فارغ التحصیل مبنی بر اینکه اشتباهی در حساب نکردن هزینه های سفر مرتکب شده است، چهره خود را از دست می دهد.

لوئیس که متوجه شد مدیر به معاینه نیاز دارد، پرسید که آیا مایل است این موضوع را با مدیر کمک هزینه دانشگاه در میان بگذارد یا خیر. به این ترتیب، لوئیس فکر می‌کرد که کارگردان می‌تواند موضوع را با یکی از همسالانش در میان بگذارد، بدون اینکه مجبور باشد اعتراف کند که پیشنهاد اولیه او بد تصور شده است. تا پایان ماه، هزینه‌های سفر به محققان بازپرداخت شد، اگرچه لوئیس هرگز متوجه نشد که این بودجه از کجا تامین شده است.

وقتی یک مذاکره کننده تشخیص می دهد که اشتباه کرده است، احتمالاً وسوسه می شود که پاشنه های خود را بکاود تا از تسلیم شرم آور جلوگیری کند. در چنین شرایطی، به دنبال راه حل های احتمالی باشید که به او کمک می کند چهره خود را حفظ کند، به خصوص در مورد حوزه های اصلی.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست #کمک_کنید چون ممکنه برای کسی #انگیزه ایجاد کنه