انواع مذاکره برای مشاغل حرفه ای:مهدی خلیلی

انواع مذاکره برای مشاغل حرفه ای

درک رایج ترین انواع مذاکره مورد استفاده در دنیای کسب و کار به شما کمک می کند تا برای دستیابی به بهترین معامله ممکن آماده شوید - در حالی که شهرت قوی به عنوان یک همتای مذاکره صادقانه و موثر ایجاد کنید.

مذاکره چیست؟ لی تامپسون، استاد دانشگاه نورث وسترن، در کتاب خود به نام ذهن و قلب مذاکره کننده، مذاکره را به عنوان «فرایند تصمیم گیری بین فردی ضروری می داند، زمانی که نتوانیم به تنهایی به اهداف خود دست یابیم». این تعریف بر وابستگی متقابلی که برای هر مذاکره ای اساسی است تأکید می کند.

با محدود کردن این تعریف، هنگام آماده شدن برای مذاکره، متخصصان تجاری اغلب تعجب می کنند که چه نوع مذاکره ای در دسترس آنها است. در این مقاله، راه حل های مذاکره تجاری را با معرفی انواع اصلی مذاکره در محیط های تجاری و همچنین موقعیت هایی که در آن تمایل به استفاده دارند، ارائه می دهیم.  

مذاکره توزیعی مذاکره توزیعی، مذاکره ای است که در آن طرفین بر سر یک موضوع، معمولاً قیمت یک کالا یا خدمات معین، چانه زنی می کنند. طرف‌هایی که در یک مذاکره توزیعی بر سر مقدار ثابتی از ارزش معامله می‌کنند – یعنی هدفشان برش دادن پای است. هنگامی که در حال مذاکره با یک تاجر در یک بازار خارجی بر سر قیمت یک فرش هستید، یا در حال مذاکره بر سر قیمت یک ماشین دست دوم در یک نمایندگی هستید، ممکن است درگیر یک مذاکره توزیعی باشید.

مذاکره یکپارچه یک مذاکره یکپارچه مذاکره ای است که در آن بیش از یک موضوع در خطر است – در حالت ایده آل، بسیاری از موضوعات. هنگامی که چندین موضوع برای بحث در دسترس است - مانند حقوق، مزایا، و تاریخ شروع، در مورد مذاکره شغلی - مذاکره کنندگان این پتانسیل را دارند که بین موضوعات معاوضه ایجاد کنند و ارزش ایجاد کنند. یعنی اگر به موضوع خاصی اهمیت نمی دهید که همتای شما برای آن ارزش بیشتری قائل است، ممکن است در ازای امتیاز دادن طرف مقابل خود در مورد موضوعی که ارزش بیشتری برای آن قائل هستید، امتیازی در مورد آن موضوع بدهید. مذاکره کنندگان اغلب اشتباه می کنند و فرض می کنند که یک مذاکره توزیعی است، در حالی که در واقع می توان موضوعات دیگری را به بحث اضافه کرد تا آن را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کند.

مذاکره تیمی مذاکره تیمی مذاکره ای است که در آن حداقل یکی از طرفین متشکل از بیش از یک نفر باشد. به طور معمول، در یک مذاکره تیمی، حداقل دو تیم درگیر هستند، گاهی اوقات بیشتر. نمونه هایی از مذاکرات تیمی شامل مذاکرات قرارداد بین مدیریت شرکت و یک اتحادیه یا دو سازمان در حال مذاکره در مورد ادغام احتمالی است. مذاکره‌کنندگان معمولاً زمانی با هم متحد می‌شوند که باور داشته باشند استعدادها، مهارت‌ها و دانش متفاوت‌شان آنها را قوی‌تر می‌کند. در واقع، تحقیقات نشان می‌دهد که وقتی حداقل یک تیم روی میز مذاکره باشد، مذاکره‌کنندگان احتمالاً ارزش کلی بیشتری ایجاد می‌کنند. هنگام تشکیل تیم مذاکره، عاقلانه است که در مورد نقشی که هر فرد ایفا خواهد کرد، مذاکره کنید، استراتژی مذاکره خود را از قبل برنامه ریزی کنید، و در طول مذاکره استراحت های مکرری داشته باشید تا در مورد چگونگی پیش رفتن کارها صحبت کنید و هر گونه اختلاف نظر را در خلوت حل کنید.

مذاکرات چند جانبه مذاکره چند جانبه به مذاکره ای گفته می شود که در آن سه یا چند طرف در حال مذاکره با یکدیگر هستند، چه به صورت فردی و چه به عنوان بخشی از تیم های مذاکره کننده. وقتی سه دوست تصمیم می گیرند برای شام کجا بروند، می توان گفت که درگیر یک مذاکره چند جانبه هستند. و هنگامی که کشورهای جهان برای دستیابی به توافقی در مورد تغییرات آب و هوایی گرد هم می آیند، آنها نیز در حال مذاکره چند جانبه هستند. واضح است که اگر تیم های مختلف بر سر میز مذاکره باشند، مذاکرات چند جانبه اغلب شامل مذاکرات تیمی نیز می شود. حرفه ای های تجاری اغلب از پیچیدگی مذاکرات چند جانبه دلهره دارند، اما در واقع، این پیچیدگی می تواند مزایای بسیار زیادی به همراه داشته باشد. هر چه موضوعات، طرف ها و نگرانی های بیشتری روی میز باشد، فرصت های بیشتری برای ایجاد ارزش با ایجاد معاوضه بین موضوعات وجود خواهد داشت. اما از آنجایی که مذاکرات چند حزبی گاهی به جناح‌های تفرقه‌انگیز تقسیم می‌شود، باید با دقت مدیریت شوند.

تک شات در مقابل مذاکرات مکرر. برخی از مذاکرات "یک شات" هستند - یعنی طرفین برای یک مذاکره واحد بدون قصد مذاکره با یکدیگر در آینده ملاقات می کنند. چنین مذاکره‌ای ممکن است در بیش از یک جلسه اتفاق بیفتد، مانند مذاکره‌کنندگانی که در مورد قیمت خودروی دست دوم به صورت آنلاین بحث می‌کنند، حضوری برای تست درایو ملاقات می‌کنند و سپس یک هفته بعد مذاکرات را به پایان می‌رسانند، اما انتظار این است که آنها زمانی که مذاکرات به پایان برسد، راه خود را ادامه خواهند داد. اگر طرفین معتقد باشند که نیازی به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد ندارند، مذاکرات تک شات اغلب با خطر رفتار غیراخلاقی و چانه زنی سخت همراه است. در مقایسه، مذاکره‌کنندگانی که امیدوارند در مذاکرات مکرر شرکت کنند، برای ایجاد حس اعتماد متقابل سخت‌تر تلاش می‌کنند و در نتیجه مذاکرات آنها ممکن است همکاری و مشارکت بیشتری داشته باشد.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه