برای خانم هایی که در مورد حقوق و دستمزد مذاکره می کنند.مهدی خلیلی

برای زنانی که در مورد حقوق و دستمزد مذاکره می کنند، "این کار را خودتان انجام دهید" پیام اشتباهی را ارسال می کند.

پیام‌های الهام‌بخشی که زنان را تشویق می‌کند در مورد حقوق و دستمزد مذاکره کنند تا روش‌های تبعیض‌آمیز استخدامی را کنار بگذارند، می‌تواند منجر به انتساب ناعادلانه سرزنش شود.

برای زنانی که در مورد حقوق و دستمزد مذاکره می کنند، یک آمار سرسخت برای چندین دهه ادامه داشته است: آنها به طور قابل توجهی کمتر از مردان درآمد دارند. طبق گزارش مرکز تحقیقاتی پیو، در سال 2017، میانگین زنان در ازای هر دلاری که یک مرد به دست می آورد، تنها 82 سنت به خانه می برد. همچنین احتمال اینکه زنان در بسیاری از زمینه‌ها در نقش‌های رهبری برتر قرار بگیرند، بسیار کمتر از مردان است.

بهترین راه برای بهبود این نابرابری های جنسیتی در محل کار چیست؟ دو رویکرد اساسی پدید آمده است: (1) رویکرد سیستمی، که شامل کاهش تعصب و تبعیض در شیوه‌های استخدام و ارتقاء سازمان‌ها از طریق تغییرات سیستمی، از آموزش ضد تعصب گرفته تا استفاده از الگوریتم‌های استخدام تا قوانین جدید است. و (2) رویکرد «خودت انجامش بده» (یا DIY)، که زنان را تشویق می‌کند و آموزش می‌دهد تا با قاطعیت‌تر برای حقوق اولیه، مزایا، افزایش حقوق، ترفیع و سایر فرصت‌ها مذاکره کنند. 

از اختلافات مذاکره کننده بهره ببرید: مهدی خلیلی

چند سال پیش، یک شرکت توسعه املاک انگلیسی بیشتر زمین هایی را که برای ساختن یک بیمارستان بزرگ منطقه ای به آن نیاز داشت، در خارج از لندن جمع آوری کرده بود. با این حال یک بسته کلیدی باقی مانده بود و صاحب آن سرسختانه در برابر فروش مقاومت می کرد. ملک کوچک فقط 80000 پوند ارزیابی شد، اما سازنده به طور متوالی 90000 پوند، 100000 پوند، 120000 پوند و در نهایت 200000 پوند پیشنهاد داده بود که فایده ای نداشت. واضح است که مالک از موقعیت محوری بسته آگاه بود و به نظر می رسید مصمم به بهره برداری از آن است.

با معلق بودن پروژه، مدیر اجرایی شرکت یک قرار ملاقات شخصی با مالک ترتیب داد. مدیر اجرایی با راننده به کلبه تا حدودی فرسوده اما مرتب این زن مسن رسید و او را برای صرف چای دعوت کرد.

با نگاهی به اطراف خانه، مدیر اجرایی متوجه چندین عکس از یک سگ کوچک شد که دیوارها را تزئین می کرد. مالک با تأسف گفت که چگونه "فلفی عزیزش" سه سال پیش درگذشت. مدیر اجرایی خواستار دیدن قبر حیوان خانگی محبوب شد. به دنبال لحظه ای تفکر آرام در باغ کوچک کلبه، او با ظرافت پرسید که آیا زن فکر کرده است که در سال های آینده چه اتفاقی برای آن نقطه می افتد؟ "آیا یک بنای یادبود مناسب که همیشه به خوبی نگهداری می شود، مناسب است؟" 

تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره: مهدی خلیلی

هنگامی که افراد به عمد و بر اساس شرایط خود مذاکره را آغاز می کنند، یک مذاکره آغاز می شود (ریف و برادبک، 2014). مدلی از شروع مذاکره توسط ریف و برادبک (2014) بر فرآیندهای شناختی و انگیزشی افراد در هنگام بررسی شروع مذاکرات تأکید می کند. این مدل پنج متغیر را مشخص می‌کند که به طور بالقوه بر تصمیم افراد برای شروع مذاکره تأثیر می‌گذارند: (الف) اختلاف ادراک شده بین آنچه افراد انتظار دارند و آنچه به آنها (پیشنهاد می‌شود) دریافت می‌کنند، (ب) میزان احساسات منفی ناشی از آن. همراه با اختلاف درک شده، (ج) یک نتیجه مطلوب (یعنی ظرفیت)، (د) امید به توانایی مذاکره موفقیت آمیز (به عنوان مثال، انتظار) و (ه) ملاحظات در مورد هزینه ها و منافع مذاکره در مقابل خودداری از مذاکره مذاکره (یعنی ابزاری بودن).

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟مهدی خلیلی

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟

تأثیر ملاحظات انتظاری و چارچوب‌بندی متنی بر تفاوت‌های جنسیتی در آغاز مذاکره

بر اساس نظریه نقش اجتماعی، زنان کمتر احتمال دارد مذاکرات را آغاز کنند و انتظار کمتری هم می رود تا  موفقیت در مذاکره داشته باشند، زیرا نقش جنسیت زنانه با نقش مذاکره کننده ناسازگار است. با این حال، تفاوت‌های جنسیتی باید در زمینه‌های مردانه تقویت شود (با ناسازگاری حتی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه) و در زمینه‌های زنانه کاهش یابد (با هماهنگی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه). در تحقیقاتی نشان داده شد که انتظارات مذاکره‌کنندگان در مورد موفقیت در مذاکرات، تأثیر جنسیت را بر رفتار واقعی مذاکره گذشته‌نگر واسطه می‌کند. در یک تحقیق دیگر  دریافتند که چارچوب‌بندی زمینه مذاکره (زنانه در مقابل مردانه) اثر میانجی‌گری را تعدیل می‌کند.

تحقیقات نشان داده است که زنان علاوه بر اینکه در مذاکرات کمتر از مردان مؤثر هستند (مازئی و همکاران، 2015)، مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز می کنند (کوگلر، ریف، کشنر و برودبک، 2018). اگرچه تأثیر کلی جنسیت بر شروع مذاکرات کم میباشد و عمدتاً در محیط‌هایی با ابهام موقعیتی بالا یا تناقض نقش جنسیتی بالا وجود دارد (کوگلر و همکاران، 2018)، می‌تواند در طول سال‌ها به تفاوت‌های اقتصادی قابل‌توجهی بین مردان و زنان تبدیل شود، که اغلب برای زنان یک ضرر محسوب می‌شود (Babcock et al., 2006). البته، (عدم) آغاز مذاکرات نمی‌تواند تمام انواع نابرابری‌ها در نتایج اقتصادی را توضیح دهد و تنها دلیل نابرابری‌های جنسیتی در محیط کار نیست، بلکه یکی از دلایل اساسی است که چرا زنان و مردان دارای صلاحیت یکسان هستند. که در همان موقعیت ها دستمزد برابر دریافت نمی کنند، مشکلی که هنوز وجود دارد (ساندبرگ، 2013) 

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره:مهدی خلیلی

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره

به طور کلی، مطالعات تحقیقاتی مذاکره نشان داده است که مردان تمایل به دستیابی به نتایج اقتصادی بهتری در مذاکره نسبت به زنان دارند. چنین تفاوت‌های جنسیتی معمولاً اندک هستند، اما شواهدی از دنیای تجارت نشان می‌دهد که می‌توانند در طول زمان افزایش پیدا کنند، و اگر می‌خواهید شکاف جنسیتی در مذاکره را کاهش دهید، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مردان حقوق اولیه کمی بالاتر از زنان بخواهند و دریافت کنند و در طول دوران حرفه ای خود با قاطعیت بیشتری برای خود مذاکره کنند، شکاف جنسیتی می تواند در طول زمان به میلیون ها دلار اضافه شود.

به گفته مؤسسه تحقیقات سیاست زنان، شکاف جنسیتی در مذاکرات ممکن است تا حدی توضیح دهد که چرا زنان در ایالات متحده تنها حدود 83 درصد از میانگین درآمد سالانه مردان در سال 2021 را به دست آوردند. همچنین، «در مقایسه با میانگین درآمد هفتگی مردان سفیدپوست که تمام وقت کار می‌کنند، درآمد تمام وقت زنان اسپانیایی تبار فقط 58.4 درصد، زنان سیاه‌پوست 63.1 درصد و زنان سفیدپوست 79.6 درصد بوده است.»