5 تکنیک خوب مذاکره: مهدی خلیلی

شما بر اصول تکنیک های مذاکره خوب تسلط دارید: کاملاً آماده می شوید، برای ایجاد رابطه وقت می گذارید، زمانی که حس قوی از محدوده چانه زنی دارید اولین پیشنهاد را ارائه می دهید و به دنبال معاوضه های عاقلانه در بین مسائل برای ایجاد ارزش می گردید. اکنون زمان آن رسیده است که پنج موضوع و تکنیک مذاکره کمتر شناخته شده اما مشابه موثر را جذب کنیم که می تواند برای همه مذاکره کنندگان حرفه ای مفید باشد:

1.    اضطراب را به عنوان هیجان در نظر بگیرید. مرحله آماده سازی مذاکره اغلب با عوارض جانبی ناخوشایندی مانند عرق کردن کف دست، ضربان قلب، و به ظاهر اضطراب شدید همراه است. به گفته آلیسون وود بروکس، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، حتی برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هم عادی است که احساس عصبی کنند، اما این وضعیت ذهنی می‌تواند ما را به سمت تصمیم‌گیری‌های پرهزینه سوق دهد. ما تمایل داریم باور کنیم که بهترین تکنیک های مذاکره برای مقابله با اضطراب ما آرام کردن است، اما گفتن آن آسان تر از انجام دادن است. بروکس توصیه می‌کند، سعی کنید حالت برانگیختگی فیزیولوژیکی بالا همراه با اضطراب را به عنوان هیجان در نظر بگیرید. بروکس در تحقیقات خود دریافته است که این تاکتیک ظریف بازفراز، که برانگیختگی شما را به عنوان یک مزیت به جای منفی در نظر می گیرد، در واقع احساسات واقعی هیجان را افزایش می دهد و عملکرد بعدی را در مذاکره بهبود می بخشد. 

تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره: مهدی خلیلی

هنگامی که افراد به عمد و بر اساس شرایط خود مذاکره را آغاز می کنند، یک مذاکره آغاز می شود (ریف و برادبک، 2014). مدلی از شروع مذاکره توسط ریف و برادبک (2014) بر فرآیندهای شناختی و انگیزشی افراد در هنگام بررسی شروع مذاکرات تأکید می کند. این مدل پنج متغیر را مشخص می‌کند که به طور بالقوه بر تصمیم افراد برای شروع مذاکره تأثیر می‌گذارند: (الف) اختلاف ادراک شده بین آنچه افراد انتظار دارند و آنچه به آنها (پیشنهاد می‌شود) دریافت می‌کنند، (ب) میزان احساسات منفی ناشی از آن. همراه با اختلاف درک شده، (ج) یک نتیجه مطلوب (یعنی ظرفیت)، (د) امید به توانایی مذاکره موفقیت آمیز (به عنوان مثال، انتظار) و (ه) ملاحظات در مورد هزینه ها و منافع مذاکره در مقابل خودداری از مذاکره مذاکره (یعنی ابزاری بودن).

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟مهدی خلیلی

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟

تأثیر ملاحظات انتظاری و چارچوب‌بندی متنی بر تفاوت‌های جنسیتی در آغاز مذاکره

بر اساس نظریه نقش اجتماعی، زنان کمتر احتمال دارد مذاکرات را آغاز کنند و انتظار کمتری هم می رود تا  موفقیت در مذاکره داشته باشند، زیرا نقش جنسیت زنانه با نقش مذاکره کننده ناسازگار است. با این حال، تفاوت‌های جنسیتی باید در زمینه‌های مردانه تقویت شود (با ناسازگاری حتی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه) و در زمینه‌های زنانه کاهش یابد (با هماهنگی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه). در تحقیقاتی نشان داده شد که انتظارات مذاکره‌کنندگان در مورد موفقیت در مذاکرات، تأثیر جنسیت را بر رفتار واقعی مذاکره گذشته‌نگر واسطه می‌کند. در یک تحقیق دیگر  دریافتند که چارچوب‌بندی زمینه مذاکره (زنانه در مقابل مردانه) اثر میانجی‌گری را تعدیل می‌کند.

تحقیقات نشان داده است که زنان علاوه بر اینکه در مذاکرات کمتر از مردان مؤثر هستند (مازئی و همکاران، 2015)، مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز می کنند (کوگلر، ریف، کشنر و برودبک، 2018). اگرچه تأثیر کلی جنسیت بر شروع مذاکرات کم میباشد و عمدتاً در محیط‌هایی با ابهام موقعیتی بالا یا تناقض نقش جنسیتی بالا وجود دارد (کوگلر و همکاران، 2018)، می‌تواند در طول سال‌ها به تفاوت‌های اقتصادی قابل‌توجهی بین مردان و زنان تبدیل شود، که اغلب برای زنان یک ضرر محسوب می‌شود (Babcock et al., 2006). البته، (عدم) آغاز مذاکرات نمی‌تواند تمام انواع نابرابری‌ها در نتایج اقتصادی را توضیح دهد و تنها دلیل نابرابری‌های جنسیتی در محیط کار نیست، بلکه یکی از دلایل اساسی است که چرا زنان و مردان دارای صلاحیت یکسان هستند. که در همان موقعیت ها دستمزد برابر دریافت نمی کنند، مشکلی که هنوز وجود دارد (ساندبرگ، 2013) 

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

·         "در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟"

·         "ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟"

·         "آیا پیشنهاد دیگری دارید؟"

·         "حداقل حقوق شما چقدر است؟"