5 تکنیک خوب مذاکره: مهدی خلیلی

شما بر اصول تکنیک های مذاکره خوب تسلط دارید: کاملاً آماده می شوید، برای ایجاد رابطه وقت می گذارید، زمانی که حس قوی از محدوده چانه زنی دارید اولین پیشنهاد را ارائه می دهید و به دنبال معاوضه های عاقلانه در بین مسائل برای ایجاد ارزش می گردید. اکنون زمان آن رسیده است که پنج موضوع و تکنیک مذاکره کمتر شناخته شده اما مشابه موثر را جذب کنیم که می تواند برای همه مذاکره کنندگان حرفه ای مفید باشد:

1.    اضطراب را به عنوان هیجان در نظر بگیرید. مرحله آماده سازی مذاکره اغلب با عوارض جانبی ناخوشایندی مانند عرق کردن کف دست، ضربان قلب، و به ظاهر اضطراب شدید همراه است. به گفته آلیسون وود بروکس، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، حتی برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای هم عادی است که احساس عصبی کنند، اما این وضعیت ذهنی می‌تواند ما را به سمت تصمیم‌گیری‌های پرهزینه سوق دهد. ما تمایل داریم باور کنیم که بهترین تکنیک های مذاکره برای مقابله با اضطراب ما آرام کردن است، اما گفتن آن آسان تر از انجام دادن است. بروکس توصیه می‌کند، سعی کنید حالت برانگیختگی فیزیولوژیکی بالا همراه با اضطراب را به عنوان هیجان در نظر بگیرید. بروکس در تحقیقات خود دریافته است که این تاکتیک ظریف بازفراز، که برانگیختگی شما را به عنوان یک مزیت به جای منفی در نظر می گیرد، در واقع احساسات واقعی هیجان را افزایش می دهد و عملکرد بعدی را در مذاکره بهبود می بخشد.  

2.    بحث را با پیش نویس توافق لنگر بیاورید. با توجه به یک اکتشافی گسترده تصمیم گیری که به عنوان سوگیری لنگر شناخته می شود، که برای اولین بار توسط روانشناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن ثبت شد، شخصی که اولین پیشنهاد را در یک مذاکره ارائه می دهد احتمالاً بحث را به نفع او تغییر می دهد. پیشنهادهای اول حتی برای مذاکره کنندگان حرفه ای باتجربه به عنوان مجریان قدرتمند عمل می کنند. برای تأثیرگذاری حتی بیشتر، ممکن است سعی کنید مذاکرات اساسی را با پیش نویس توافق نامه یا قرارداد فرم استانداردی که با مشاور حقوقی و تصمیم گیرندگان مربوطه از تیم شما تهیه شده است، آغاز کنید. به گفته جسوالد سالاکوز، استاد دانشگاه تافتس، اگرچه چنین پیش‌نویس‌هایی همیشه مناسب نیستند، اما می‌توانند تأثیر شما را بر مذاکره افزایش دهند. یک قرارداد فرم استاندارد نه تنها از تعصب لنگر به نفع شما استفاده می کند، بلکه می تواند در زمان و هزینه هر دو طرف صرفه جویی کند و این را به یکی از تکنیک های مذاکره تبدیل کند که واقعاً ارزش امتحان کردن را دارد.

3.    از قدرت سکوت استفاده کنید. در مذاکره، مانند هر بحث دیگری، ما تمایل داریم برای پر کردن هرگونه سکوت ناراحت کننده ای که با تکنیک های متقاعدسازی و استدلال های متقابل ایجاد می شود، عجله کنیم. به گفته گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، این می تواند یک اشتباه باشد. پس از صحبت همتایتان، اجازه دادن به چند لحظه سکوت می تواند به شما فرصت دهد تا به طور کامل آنچه را که گفته است جذب کنید. به گفته سوبرامانیان، سکوت به شما این توانایی را می دهد که غرایز خود را برای دفاع از خود کاهش دهید و غریزه خود را برای گوش دادن تقویت کنید. سکوت همچنین می تواند به شما کمک کند تا تمایل خود را نسبت به تعصب لنگر خنثی کنید. سوبرامانیان می‌گوید: اگر یکی از طرفین لنگر ظالمانه‌ای را رها کند، «سکوت حیرت‌انگیز شما بسیار مؤثرتر از انبوه اعتراضات، لنگر را خنثی می‌کند».

4.    درخواست مشاوره. مذاکره کنندگان حرفه ای اغلب تصور می کنند که مشورت گرفتن از طرف مقابل نشان دهنده ضعف، بی تجربگی یا هر دو است. اما در واقع، در یک مطالعه اخیر، شرکت‌کنندگان شرکای را که از آنها مشاوره می‌خواستند نسبت به شرکای که مشاوره نخواستند، شایسته‌تر ارزیابی کردند. محققان دریافتند هنگامی که از مشاور درخواست می کنیم، چاپلوسی او را می کنیم و اعتماد به نفس او را افزایش می دهیم. بنابراین، فرصت‌هایی را در نظر بگیرید تا در زمانی که واقعاً به آن نیاز دارید، از همتای خود راهنمایی بخواهید. نه تنها به احتمال زیاد از مشاوره بهره مند خواهید شد، بلکه ممکن است در این فرآیند رابطه را تقویت کنید.

5.    یک پیشنهاد منصفانه را با داوری پیشنهاد نهایی آزمایش کنید. هنگامی که در حال مذاکره برای پایان دادن به یک اختلاف در سایه یک دعوی قضایی هستید، ممکن است از ناتوانی ظاهرا طرف مقابل در ارائه یا پذیرفتن پیشنهادات معقول و با حسن نیت ناامید شوید. چگونه می توانید در چنین مذاکره خصمانه ای به توافقی برسید که برای هر دو طرف منصفانه باشد؟ به گفته مکس اچ بازرمن، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، یکی از ابزارهای امیدوارکننده اما کم استفاده، داوری پیشنهاد نهایی (FOA) است که به عنوان داوری بیسبال نیز شناخته می شود. در FOA، هر یک از طرفین بهترین و آخرین پیشنهاد خود را به یک داور ارائه می کند، که باید یکی از دو پیشنهاد را انتخاب کند و نه ارزش دیگری را. طرفین نمی توانند به تصمیم داور اعتراض کنند. هنگامی که طرفین موافقت می کنند که از FOA استفاده کنند، پیشنهادات آنها معمولا معقول می شود، زیرا اکنون انگیزه ای برای تحت تاثیر قرار دادن داور با منطقی بودن خود دارند. در لیگ اصلی بیسبال، جایی که FOA در دسترس است، عدم اطمینان در مورد تصمیم داور معمولاً بازیکنان و تیم‌ها را تشویق می‌کند تا در اختلافات قراردادی به توافق برسند. بازرمن توصیه می‌کند دفعه بعد که با کسی که فکر می‌کنید غیرمنطقی است وارد بحث شدید، پیشنهاد FOA را در نظر بگیرید. اگر او بلوف می زد، احتمالاً به پیشنهاد شما با پیشنهاد معقول تری پاسخ می دهد. اگر او شما را با پیشنهاد شما پذیرفت، باید به توانایی خود در تحت تاثیر قرار دادن داور با منطقی بودن خود اطمینان داشته باشید.

https://exportmarketing.blogsky.com/

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه