7 نکته برای بستن معامله در مذاکره مهدی خلیلی

نکاتی برای بستن معامله زمانی که فکر می کنید همه چیز را امتحان کرده اید.

"ABC: همیشه بسته باشید." این استراتژی فروش است که بلیک، شخصیت بازیگر الک بالدوین، در فیلم گلنگاری گلن راس در سال 1992 به اشتراک گذاشت، در حالی که او سعی داشت گروهی از فروشندگان املاک و مستغلات را برانگیزد. بلیک در سخنرانی توهین‌آمیز و توهین‌آمیز خود، مدلی بی‌رحمانه از بستن معامله ارائه کرد که نیازهای مشتریان را نادیده می‌گیرد و زوایای اخلاقی را کاهش می‌دهد.

همانطور که توسط شخصیت بالدوین توصیف شده است، "همیشه در حال بسته شدن باشید" به طور قاطع یک استراتژی برای تقلید نیست. با این حال، در فروش و سایر حوزه های حرفه ای، مشکل بسته شدن یک مذاکره همچنان باقی است. برخی از موانع رایج برای بستن معامله عبارتند از:

صحبت‌هایی که ماه‌ها و حتی سال‌ها به طول می‌انجامد و پایانی در آن دیده نمی‌شود.عدم تمایل یک طرف یا هر دو به ارائه بهترین پیشنهاد.رقابت سختی که باعث می شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن با شما نداشته باشد.

هفت استراتژی مذاکره زیر می تواند به شما کمک کند بر این موانع برای بستن یک معامله تجاری غلبه کنید.

معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.

تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره: مهدی خلیلی

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند. 

نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه:مهدی خلیلی

نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه

هنگام بررسی نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه یا سایر زمینه های استخدام، مهم است که سعی کنید تعادل مناسبی بین هدف گذاری بالا و معقول بودن ایجاد کنید. نحوه مذاکره درباره حقوق، بحث درباره حقوق در محل کار، نحوه درخواست افزایش حقوق، مذاکرات حقوق

آیا نمی‌دانید که چگونه می‌توان در مصاحبه یا نوع دیگری از مذاکره استخدام، در مورد پرداخت دستمزد مذاکره کرد؟ توسعه انتظارات حقوق واقعی از طریق تحقیق دقیق جنبه کلیدی این فرآیند است. در اینجا دهید تا یک مثال را در مورد نحوه مذاکره پرداخت تجزیه و تحلیل می کنیم.

استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی مهدی خلیلی

استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی

استراتژی های چانه زنی توزیعی

چک لیست ما از استراتژی‌های چانه‌زنی مؤثر ما می‌تواند به شما کمک کند که در مذاکرات مهم بعدی خود تا حد ممکن ارزش بیشتری داشته باشید - اما باید مایل به آماده‌سازی باشید.

چک لیستی از استراتژی های چانه زنی توزیعی

1-      نتیجه نهایی آنها را برآورد کنید:برای انجام این کار، قدرت چانه زنی و منافع طرف مقابل را بررسی کنید، که ممکن است شامل بررسی نتایج مذاکرات گذشته او و بهترین جایگزین احتمالی او برای توافق مذاکره شده (بتنا) باشد. هنگامی که سر میز نشستید، سوالات زیادی بپرسید تا علایق و محدودیت های او را  نیز مشخص کنید.

2-      اهداف بلندپروازانه بلندی را تعیین کنید: از بخش‌های مهم آمادگی برای مذاکره، تعیین یک سطح یا هدف بلندپروازانه و در عین حال واقع‌بینانه است. این به معنای طرح مطالبات ظالمانه نیست. در عوض، استدلال هایی را آماده کنید که آرزوهای بلندپروازانه شما را معقول جلوه دهد.

3-      لنگر تهاجمی: که مذاکره کننده ای که پیشنهاد افتتاحیه را در یک مذاکره قیمت ارائه می دهد، معمولاً معامله بهتری را دریافت می کند. چرا؟ از آنجایی که اولین شخصیتی که در یک مذاکره نام برده می شود، بحثی که در ادامه می آید، «لنگر» است.

4-      یک بتنای قوی را شناسایی کنید:هنگامی که یک بتنای قوی دارید، در موقعیت خوبی برای رد یک توافق متوسط ​​خواهید بود.

تفاوت بین مذاکره توزیعی و یکپارچه زیاد نیست. هر دو جنبه مذاکره مستلزم آن است که قبل از اینکه پشت میز بنشینید، درگیر تأمل و تحقیق مهمی باشید. هرچه بیشتر در مورد موضوعات مورد بحث، منافع و محدودیت‌های طرف مقابل و ترجیحات و محدودیت‌های خود بدانید.

مهدی خلیلی مدرس مربی مشاور مذاکره فروش سازمانی تلفنی و صادرات 09122753182

استراتژی مذاکره | استراتژی مذاکره چانه زنی | استراتژی چانه زنی مذاکره توزیعی | آموزش تکنیک های مذاکره فروش | استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی خلیلی|