10 تاکتیک #چانه زنی_سخت که در یک مذاکره باید مراقب آنها بود:مهدی خلیلی

به نظر می رسد برخی از مذاکره کنندگان معتقدند که تاکتیک های سخت چانه زنی کلید موفقیت است. آنها به تهدیدها، خواسته های افراطی و حتی رفتارهای غیراخلاقی متوسل می شوند تا سعی کنند در مذاکره دست برتر را به دست آورند.

در واقع، مذاکره‌کنندگانی که در مذاکره از استراتژی‌های سخت چانه‌زنی عقب‌نشینی می‌کنند، معمولاً به عدم درک در مورد دستاوردهایی که در اکثر مذاکرات تجاری می‌توان به دست آورد، خیانت می‌کنند. وقتی مذاکره‌کنندگان به تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی متوسل می‌شوند، نشان می‌دهند که مذاکره را یک شرکت برد-بازنده می‌دانند. درصد کمی از مذاکرات تجاری که فقط به یک موضوع مربوط می شود، مانند قیمت، در واقع می تواند به عنوان مذاکرات برد- باخت یا مذاکرات توزیعی در نظر گرفته شود.

  با این حال، معمولاً مذاکرات تجاری شامل مسائل متعددی است. در نتیجه، این مذاکرات به اصطلاح یکپارچه به طرفین پتانسیل ایجاد نتایج برد-برد یا توافقات دوجانبه سودمند را می دهد. مذاکره‌کنندگان تجاری می‌توانند با طوفان فکری راه‌حل‌های خلاقانه، شناسایی تفاوت‌ها در اولویت‌هایی که می‌توانند برای معاوضه آماده باشند، و ایجاد اعتماد مذاکره کنند.

متأسفانه، هنگامی که طرفین در مذاکرات با پتانسیل یکپارچه به تاکتیک های سخت چانه زنی متوسل می شوند، خطر از دست دادن این مزایا را دارند. از آنجایی که مذاکره‌کنندگان تمایل دارند به شیوه‌ای که با آنها برخورد می‌شود، پاسخ دهند، تاکتیک‌های مذاکره یک طرف می‌تواند چرخه معیوبی از تهدیدها، خواسته‌ها و دیگر استراتژی‌های هاردبال ایجاد کند. این الگو می‌تواند یک مذاکره سخت را ایجاد کند که به راحتی به بن‌بست، بی‌اعتمادی یا معامله‌ای بدتر می‌شود که برای همه افراد درگیر است.

در اینجا لیستی از 10 تاکتیک هاردبال در مذاکره وجود دارد که باید مراقب نویسندگان کتاب Beyond Winning باشند:

1-   مطالبات افراطی با امتیازات کوچک و آهسته دنبال می شود. شاید رایج ترین تاکتیک های سخت چانه زنی، این تاکتیک معامله گران را از دادن امتیازات سریع محافظت می کند. با این حال، می تواند طرفین را از انجام معامله باز دارد و مذاکرات تجاری را بی جهت به طول بینجامد. برای جلوگیری از این تاکتیک، درک واضحی از اهداف خود، بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده (BATNA) و نتیجه نهایی داشته باشید - و توسط یک حریف تهاجمی مورد ضرب و شتم قرار نگیرید.

2-   تاکتیک های تعهد حریف شما ممکن است بگوید که دستانش بسته است یا فقط اختیار محدودی برای مذاکره با شما دارد. هر کاری که می توانید انجام دهید تا متوجه شوید که آیا این تاکتیک های تعهد واقعی هستند یا خیر. ممکن است متوجه شوید که نیاز به مذاکره با فردی دارید که اختیارات بیشتری برای تجارت با شما دارد.

3-   استراتژی مذاکره آن را بگیر یا رها کن. پیشنهادها به ندرت باید غیرقابل مذاکره باشند. برای خنثی کردن این تاکتیک سخت چانه زنی، سعی کنید آن را نادیده بگیرید و به جای آن بر محتوای پیشنهاد تمرکز کنید، سپس یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.

4-   دعوت از پیشنهادات غیر متقابل وقتی پیشنهادی ارائه می‌کنید، ممکن است متوجه شوید که همتای شما از شما می‌خواهد قبل از ارائه پیشنهاد متقابل، امتیاز بدهید. با کاهش خواسته های خود علیه خودتان پیشنهاد نکنید. در عوض، نشان دهید که منتظر یک پیشنهاد متقابل هستید.

5-   لرزندان شما. گاهی اوقات ممکن است متوجه شوید که حریف شما مدام خواسته‌های بزرگ‌تر و بزرگ‌تری دارد و منتظر است تا به نقطه شکست خود برسید و تسلیم شوید. تاکتیک سخت چانه زنی را نام ببرید و روشن کنید که فقط در تبادل پیشنهادات متقابل شرکت خواهید کرد.

6-   توهین شخصی و پر و بال زدن. حملات شخصی می تواند از ناامنی های شما تغذیه کند و شما را آسیب پذیر کند. اگر احساس می‌کنید دچار آشفتگی می‌شوید، استراحت کنید و به طرف مقابل بگویید که توهین و دیگر حقه‌های ارزان را تحمل نخواهید کرد.

7-   بلوف کردن، پف کردن و دروغ گفتن. اغراق و ارائه نادرست حقایق می تواند شما را غافلگیر کند. در مورد ادعاهایی که به نظر می رسد بیش از حد خوب به نظر می رسد شک داشته باشید و آنها را از نزدیک بررسی کنید.

8-   تهدید و هشدار. آیا می خواهید بدانید چگونه با تهدیدات مقابله کنید؟ اولین قدم این است که تهدیدها و هشدارهای مورب را به عنوان تاکتیک های سخت چانه زنی که هستند، بشناسیم. نادیده گرفتن یک تهدید و نام بردن از یک تهدید می تواند دو استراتژی موثر برای خنثی کردن آنها باشد.

9-      کم اهمیت جلوه دادن گزینه های شما ممکن است طرف مقابل با تحقیر BATNA شما را وادار به تسلیم کند. اجازه ندهید او عزم شما را متزلزل کند.

10- پلیس خوب، پلیس بد هنگام رویارویی با یک تیم دو مذاکره کننده، ممکن است متوجه شوید که یک نفر معقول و دیگری سختگیر است. متوجه باشید که آنها با هم کار می کنند و تحت تأثیر چنین تاکتیک های سخت چانه زنی قرار نگیرید.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه