از اختلافات مذاکره کننده بهره ببرید: مهدی خلیلی

چند سال پیش، یک شرکت توسعه املاک انگلیسی بیشتر زمین هایی را که برای ساختن یک بیمارستان بزرگ منطقه ای به آن نیاز داشت، در خارج از لندن جمع آوری کرده بود. با این حال یک بسته کلیدی باقی مانده بود و صاحب آن سرسختانه در برابر فروش مقاومت می کرد. ملک کوچک فقط 80000 پوند ارزیابی شد، اما سازنده به طور متوالی 90000 پوند، 100000 پوند، 120000 پوند و در نهایت 200000 پوند پیشنهاد داده بود که فایده ای نداشت. واضح است که مالک از موقعیت محوری بسته آگاه بود و به نظر می رسید مصمم به بهره برداری از آن است.

با معلق بودن پروژه، مدیر اجرایی شرکت یک قرار ملاقات شخصی با مالک ترتیب داد. مدیر اجرایی با راننده به کلبه تا حدودی فرسوده اما مرتب این زن مسن رسید و او را برای صرف چای دعوت کرد.

با نگاهی به اطراف خانه، مدیر اجرایی متوجه چندین عکس از یک سگ کوچک شد که دیوارها را تزئین می کرد. مالک با تأسف گفت که چگونه "فلفی عزیزش" سه سال پیش درگذشت. مدیر اجرایی خواستار دیدن قبر حیوان خانگی محبوب شد. به دنبال لحظه ای تفکر آرام در باغ کوچک کلبه، او با ظرافت پرسید که آیا زن فکر کرده است که در سال های آینده چه اتفاقی برای آن نقطه می افتد؟ "آیا یک بنای یادبود مناسب که همیشه به خوبی نگهداری می شود، مناسب است؟" 

آیا #مهارت_های_مذاکره_حقوق برای مردان و #زنان متفاوت است؟: مهدی خلیلی

 اکثر مذاکره‌کنندگان درگیر انواع #چانه‌زنی‌های پرمخاطره‌ای که در نشریاتی مانند وال استریت ژورنال و فایننشال تایمز می‌خوانیم، نمی‌شوند، اما تقریباً هر مذاکره‌کننده‌ای در طول حرفه‌اش برای مقابله با یک موضوع به مهارت‌های پیشرفته‌ای برای مذاکره حقوق و دستمزد نیاز دارد. سناریویی که از بسیاری جهات، تعریف «مکالمه دشوار» است.

آماده شدن برای شرکت در مذاکرات

در برنامه مذاکره، ما بر آمادگی برای مذاکره در ادبیات خود و در دوره آموزش اجرایی مذاکره و رهبری تاکید می کنیم. اما هم تحقیقات و هم تجربه به ما می‌گویند که حتی آماده‌ترین و ماهرترین مذاکره‌کننده نیز می‌تواند برنامه‌ریزی‌اش را با شرایط پیش‌بینی‌نشده و موانع نامرئی خنثی کند. 

راهنمای یک زن برای #مذاکره با پنج چالش کلیدی برای موفقیت رهبری: مهدی خلیلی

دبورا کولب، جودیت ویلیامز، کارول فرولینگر راهنمای عملی برای زنانی که در مورد چالش‌های هر نقش به  سختی مذاکره می‌کنند، نویسندگان با تکیه بر مصاحبه‌های گسترده با رهبران زن، پنج چالش کلیدی را که این زنان با آن روبرو هستند، جدا می‌کنند:

هوش: تصمیم گیری های آگاهانه نیازمند اطلاعات خوبی است، اما دریافت آن می تواند پیشنهادی دشوار برای زنان باشد

حمایت: هیچ‌کس نمی‌خواهد بدون حمایت بازیگران اصلی کار سختی را انجام دهد، اما متحدان را نمی‌توان بدیهی انگاشت.

منابع: تخصیص ها همیشه با نتایج مورد انتظار مطابقت ندارند

خرید ورود: اگر کسی دنبال نشود، رهبری غیرممکن است، اما آوردن یک تیم در هیئت مدیره می تواند مشکل ساز باشد

ایجاد تفاوت: ارزشی که یک رهبر ایجاد می کند باید قبل از ایجاد تفاوت قابل مشاهده باشد

 

@خوشحال می‌شم به دیده شدن این پست کمک کنید

چرا زنان در مورد پیشنهادهای شغلی خود مذاکره نمی کنند؟مهدی خلیلی

تحقیقات نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان نسبت به پیشنهادات حقوقی خود بی‌اعتنا هستند. به عنوان مثال، یک مطالعه روی دانشجویان فارغ التحصیل MBA نشان داد که نیمی از مردان در مقایسه با تنها یک هشتم زنان، با پیشنهادات شغلی خود مذاکره کرده اند. این الگوی کلی در مطالعات پیمایشی بزرگسالان شاغل و در آزمایشات آزمایشگاهی تکرار شده است. این سوال پیش می آید: چرا؟ آیا این یک مشکل «اطمینان» است؟ آیا مذاکره مهارتی است که مردان به سادگی اجتماعی بهتر از زنان هستند؟ چرا پول را روی میز بگذاریم؟

محققان چرایی را بررسی کرده‌اند، و پاسخ بیشتر به نحوه رفتار با زنان در هنگام مذاکره مربوط می‌شود تا به اعتماد به نفس کلی یا مهارت‌های آنها در مذاکره. مطالعات متعددی انجام شده است که در آن شرکت‌کنندگان برداشت خود را از کارمندانی که برای پرداخت دستمزد مذاکره می‌کنند و کارمندانی که فرصت مذاکره را از دست می‌دهند، ارزیابی می‌کنند. محققان سپس تمایل افراد به کار با آن کارمند را پس از اینکه ارزیابی‌کنندگان دیدند که او مذاکره می‌کند یا نه، مقایسه کردند. اگر ارزیاب‌ها پس از دیدن کارمند یا مذاکره، تمایل کمتری به کار با همان کارمند داشتند، ما آن را «هزینه اجتماعی» مذاکره می‌دانستیم.

تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره: مهدی خلیلی

هنگامی که افراد به عمد و بر اساس شرایط خود مذاکره را آغاز می کنند، یک مذاکره آغاز می شود (ریف و برادبک، 2014). مدلی از شروع مذاکره توسط ریف و برادبک (2014) بر فرآیندهای شناختی و انگیزشی افراد در هنگام بررسی شروع مذاکرات تأکید می کند. این مدل پنج متغیر را مشخص می‌کند که به طور بالقوه بر تصمیم افراد برای شروع مذاکره تأثیر می‌گذارند: (الف) اختلاف ادراک شده بین آنچه افراد انتظار دارند و آنچه به آنها (پیشنهاد می‌شود) دریافت می‌کنند، (ب) میزان احساسات منفی ناشی از آن. همراه با اختلاف درک شده، (ج) یک نتیجه مطلوب (یعنی ظرفیت)، (د) امید به توانایی مذاکره موفقیت آمیز (به عنوان مثال، انتظار) و (ه) ملاحظات در مورد هزینه ها و منافع مذاکره در مقابل خودداری از مذاکره مذاکره (یعنی ابزاری بودن).