#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره:مهدی خلیلی

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره

به طور کلی، مطالعات تحقیقاتی مذاکره نشان داده است که مردان تمایل به دستیابی به نتایج اقتصادی بهتری در مذاکره نسبت به زنان دارند. چنین تفاوت‌های جنسیتی معمولاً اندک هستند، اما شواهدی از دنیای تجارت نشان می‌دهد که می‌توانند در طول زمان افزایش پیدا کنند، و اگر می‌خواهید شکاف جنسیتی در مذاکره را کاهش دهید، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مردان حقوق اولیه کمی بالاتر از زنان بخواهند و دریافت کنند و در طول دوران حرفه ای خود با قاطعیت بیشتری برای خود مذاکره کنند، شکاف جنسیتی می تواند در طول زمان به میلیون ها دلار اضافه شود.

به گفته مؤسسه تحقیقات سیاست زنان، شکاف جنسیتی در مذاکرات ممکن است تا حدی توضیح دهد که چرا زنان در ایالات متحده تنها حدود 83 درصد از میانگین درآمد سالانه مردان در سال 2021 را به دست آوردند. همچنین، «در مقایسه با میانگین درآمد هفتگی مردان سفیدپوست که تمام وقت کار می‌کنند، درآمد تمام وقت زنان اسپانیایی تبار فقط 58.4 درصد، زنان سیاه‌پوست 63.1 درصد و زنان سفیدپوست 79.6 درصد بوده است.»

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg

مهارت های مذاکره در تجارت و آگاهی از وضعیت: مهدی خلیلی

قبل و در حین مذاکره، به این فکر کنید که چه کسانی را به عنوان گروه مرجع انتخاب کرده اید که خود را با آن می سنجید. آیا گروه را صرفاً برای ارتقای وضعیت خود انتخاب کردید یا سعی کردید مقایسه مناسب تری انجام دهید؟ مهارت های مذاکره شما در ارتباطات تجاری چیست؟

گاهی اوقات در مذاکره، ما مجبور می شویم نه تنها با موضوعات روی میز، بلکه با نگرانی های مذاکره کننده در مورد وضعیت نیز برخورد کنیم. یکی از موارد معروف در اواخر دهه 1980 اتفاق افتاد، زمانی که رابرت کمپئو، رئیس شرکت Campeau، سعی کرد فروشگاه‌های بزرگ فدرال، شرکت مادر فروشگاه بزرگ معتبر Bloomingdale's را خریداری کند. جنگ مزایده ای بر سر بلومینگدیل بین کمپو و آر.اچ میسی تشدید شد. Campeau با یک پیشنهاد غیرمنطقی بالا برنده شد - و مجبور شد مدت کوتاهی پس از آن اعلام ورشکستگی کند.

در فرآیند برنامه ریزی مذاکره، برای تسخیر نیرو، صبور باشید:مهدی خلیلی

گاهی اوقات #فرآیند_برنامه_ریزی_مذاکره برای رسیدن به بهترین نتایج بیشتر از حد انتظار طول می کشد.

در 30 اکتبر 2012، رابرت ایگر، مدیرعامل شرکت والت دیزنی، اعلام کرد که دیزنی در حال تصاحب Lucasfilm است، شرکت تولید فیلم که عمدتاً به خاطر فرانچایز فوق العاده موفق فیلم #جنگ_ستارگان شناخته می شود. پس از مذاکرات طولانی، جورج لوکاس، بنیانگذار و تنها سهامدار لوکاس فیلم، موافقت کرد که شرکت خود را به قیمت 4.05 میلیارد دلار بفروشد، مبلغی که تقریباً به طور مساوی بین سهام و پول نقد تقسیم می شود.

قدرت خود را در مذاکره افزایش دهید: مهدی خلیلی

افزایش قدرت شما در مذاکره زمانی که با یک همتای جیب پر روبرو هستید می تواند دشوار به نظر برسد.

در ژوئیه 2019، کمیسیون تجارت فدرال ایالات متحده (FTC)، آژانس حمایت از مصرف کنندگان این کشور، فیس بوک را به دلیل سوء استفاده از داده های شخصی کاربرانش حدود 5 میلیارد دلار جریمه کرد. این بزرگترین جریمه ای بود که دولت ایالات متحده علیه یک شرکت فناوری وضع کرده بود.با این حال روهیت چوپرا، کمیسر دموکرات FTC، که به آن رای منفی داد، و دیگر منتقدان گفتند که به جریمه آن به اندازه کافی بزرگ نبوده  تا فیس بوک را از تکرار اشتباهات گذشته خود باز دارد، زیرا ارزش شرکت در آن زمان بیش از 580 میلیارد دلار بود.

این توافق بر نقش قدرت در مذاکره، به‌ویژه در قالب منابع مالی تأکید می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از منابع دیگر اهرم برای تقویت قدرت خود در مذاکره استفاده کنید.

مجرم تکراری؟

در سال 2012، فیسبوک در حالی که اتهامات FTC مبنی بر فریب مصرف کنندگان با به اشتراک گذاشتن اطلاعات خصوصی آنها را برطرف کرد، قول داد اقداماتی را برای محافظت بهتر از چنین داده های حساسی انجام دهد.

شش سال بعد، در مارس 2018، FTC شروع به بررسی کرد که آیا فیس بوک این توافقنامه را نقض کرده است یا خیر. بر اساس گزارش‌ها، این غول رسانه‌های اجتماعی به کمبریج آنالیتیکا، یک شرکت مشاوره بریتانیایی که برای کمپین ریاست‌جمهوری دونالد ترامپ در سال 2016 کار می‌کرد، اجازه داده بود تا اطلاعات شخصی کاربران خود را بدون رضایت آنها جمع‌آوری کند و از آن برای ایجاد پیام‌های سیاسی که بر رأی‌دهندگان تأثیر می‌گذارد، استفاده کند.

هم دموکرات‌های کنگره و هم جمهوری‌خواهان از FTC خواستند تا به شدت علیه این شرکت برخورد کند. FTC در جریمه کردن شرکت های فناوری به دلیل نقض حریم خصوصی و سایر تخلفات، بسیار کم تهاجمی تر  از دولت های اروپایی رفتار می کرد. اما بودجه سالانه FTC در حدود 306 میلیون دلار، همراه با فقدان قانون حفظ حریم خصوصی مصرف کنندگان ایالات متحده، به شدت تلاش های اجرای حریم خصوصی و ضد انحصار را محدود کرد.

نگه داشتن آن خارج از دادگاه

در پایان سال 2018، بازرسان FTC به این نتیجه رسیدند که فیس‌بوک با گمراه کردن میلیون‌ها نفر در مورد نحوه استفاده این سایت از اطلاعات شخصی آنها، فرمان رضایت سال 2012 را نقض کرده است. به گزارش واشنگتن پست، FTC محاسبه کرد که جریمه فیس بوک باید ده ها میلیارد دلار باشد.

فیسبوک با استناد به فرمول متفاوتی قصد داشت جریمه ای بسیار کمتر از یک میلیارد دلار را بپردازد. طبق گزارشات، این شرکت معتقد بود که اگر جریمه بالای FTC را در دادگاه به چالش بکشد، پیروز خواهد شد - اما انگیزه قوی برای تسویه حساب داشت. مارک زاکربرگ، مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره فیس بوک و سایر مدیران می خواستند از موضع گیری شاهد و مواجهه با نظارت عمومی اجتناب کنند، که می توانند کنگره را وادار به پیشنهاد قوانین جدید حفظ حریم خصوصی کنند.

FTC نیز انگیزه ای برای تسویه حساب داشت. بودجه قانونی این آژانس با فیس‌بوک همخوانی نداشت و از دست دادن چنین دعوی حقوقی می‌تواند توانایی آن را برای پاسخگو کردن دیگر شرکت‌های فناوری کاهش دهد. حتی اگر دولت در دادگاه پیروز می شد، قاضی احتمالا جریمه بسیار کمتری را صادر می کرد.