چگونه به یک استاد مذاکره تبدیل شویم: مهدی خلیلی

 مذاکره آیکیدوی و مهارت های مذاکره برای مذاکره سازنده

در اینجا چند مهارت مذاکره برای مذاکرات سازنده و برقراری ارتباط بر سر میز مذاکره آورده شده است. سؤالات زیر را در نظر بگیرید که ممکن است در مورد وضعیت مذاکره آنها بپرسید:

 "چی شد؟"

"چگونه یک بحث دلپذیر ترش شد؟"

"چرا معامله در آخرین لحظه از بین رفت؟"

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون در کتاب مهم خود با عنوان «رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم شدن» می نویسد: اگر تا به حال از مذاکره خارج شده اید و از خودتان سؤالاتی مشابه این سؤال می پرسیدید، ارتباط ضعیف ممکن است دلیل آن باشد. (ویرایش دوم، کتاب های پنگوئن، 1991.)

معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.

تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره: مهدی خلیلی

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند. 

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره: مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

دوره تکنیک های مذاکره فروش حرفه ای: مهدی خلیلی

تکنیک های مذاکره فروش

چهار تکنیک مذاکره فروش ما به خریداران و فروشندگان کمک خواهد کرد. این استراتژی های متقاعدسازی اثبات شده را امتحان کنید و در مذاکره تجاری بعدی خود از مزیت استفاده کنید.

در مذاکرات فروش، ارائه اولین پیشنهاد اغلب یک حرکت هوشمندانه است.

پیشنهاد اول می‌تواند به بحثی که در ادامه می‌آید لنگر بیاندازد و می‌تواند تأثیر قدرتمندی بر نتیجه نهایی داشته باشد.

اما اگر طرف مقابل اولین پیشنهاد را ارائه کرد، باید آماده باشید تا پیشنهاد متقابل خود را با دقت تنظیم کنید.

چارچوب بندی در مذاکره چیست؟ این شامل ایجاد پیشنهاد شما برای بهبود جذابیت آن است. هنگامی که پیشنهاد متقابل خود را با یک منطق قوی تنظیم می کنید، ممکن است شانس خود را برای تقویت مجدد بحث افزایش دهید. در این مقاله، ما چهار تکنیک موثر مذاکره فروش را ارائه می‌کنیم که با چارچوب‌بندی پیشنهادات متقابل شما برای حداکثر مزیت آغاز می‌شود.

 

استاد مهدی خلیلی آموزش حرفه ای و مشاوره در حوزه مذاکره  فروش بزرگ ارگان ها و سازمان ها و صادرات