راهنمای یک زن برای #مذاکره با پنج چالش کلیدی برای موفقیت رهبری: مهدی خلیلی

دبورا کولب، جودیت ویلیامز، کارول فرولینگر راهنمای عملی برای زنانی که در مورد چالش‌های هر نقش به  سختی مذاکره می‌کنند، نویسندگان با تکیه بر مصاحبه‌های گسترده با رهبران زن، پنج چالش کلیدی را که این زنان با آن روبرو هستند، جدا می‌کنند:

هوش: تصمیم گیری های آگاهانه نیازمند اطلاعات خوبی است، اما دریافت آن می تواند پیشنهادی دشوار برای زنان باشد

حمایت: هیچ‌کس نمی‌خواهد بدون حمایت بازیگران اصلی کار سختی را انجام دهد، اما متحدان را نمی‌توان بدیهی انگاشت.

منابع: تخصیص ها همیشه با نتایج مورد انتظار مطابقت ندارند

خرید ورود: اگر کسی دنبال نشود، رهبری غیرممکن است، اما آوردن یک تیم در هیئت مدیره می تواند مشکل ساز باشد

ایجاد تفاوت: ارزشی که یک رهبر ایجاد می کند باید قبل از ایجاد تفاوت قابل مشاهده باشد

 

@خوشحال می‌شم به دیده شدن این پست کمک کنید

چرا زنان در مورد پیشنهادهای شغلی خود مذاکره نمی کنند؟مهدی خلیلی

تحقیقات نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان نسبت به پیشنهادات حقوقی خود بی‌اعتنا هستند. به عنوان مثال، یک مطالعه روی دانشجویان فارغ التحصیل MBA نشان داد که نیمی از مردان در مقایسه با تنها یک هشتم زنان، با پیشنهادات شغلی خود مذاکره کرده اند. این الگوی کلی در مطالعات پیمایشی بزرگسالان شاغل و در آزمایشات آزمایشگاهی تکرار شده است. این سوال پیش می آید: چرا؟ آیا این یک مشکل «اطمینان» است؟ آیا مذاکره مهارتی است که مردان به سادگی اجتماعی بهتر از زنان هستند؟ چرا پول را روی میز بگذاریم؟

محققان چرایی را بررسی کرده‌اند، و پاسخ بیشتر به نحوه رفتار با زنان در هنگام مذاکره مربوط می‌شود تا به اعتماد به نفس کلی یا مهارت‌های آنها در مذاکره. مطالعات متعددی انجام شده است که در آن شرکت‌کنندگان برداشت خود را از کارمندانی که برای پرداخت دستمزد مذاکره می‌کنند و کارمندانی که فرصت مذاکره را از دست می‌دهند، ارزیابی می‌کنند. محققان سپس تمایل افراد به کار با آن کارمند را پس از اینکه ارزیابی‌کنندگان دیدند که او مذاکره می‌کند یا نه، مقایسه کردند. اگر ارزیاب‌ها پس از دیدن کارمند یا مذاکره، تمایل کمتری به کار با همان کارمند داشتند، ما آن را «هزینه اجتماعی» مذاکره می‌دانستیم.

تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره: مهدی خلیلی

هنگامی که افراد به عمد و بر اساس شرایط خود مذاکره را آغاز می کنند، یک مذاکره آغاز می شود (ریف و برادبک، 2014). مدلی از شروع مذاکره توسط ریف و برادبک (2014) بر فرآیندهای شناختی و انگیزشی افراد در هنگام بررسی شروع مذاکرات تأکید می کند. این مدل پنج متغیر را مشخص می‌کند که به طور بالقوه بر تصمیم افراد برای شروع مذاکره تأثیر می‌گذارند: (الف) اختلاف ادراک شده بین آنچه افراد انتظار دارند و آنچه به آنها (پیشنهاد می‌شود) دریافت می‌کنند، (ب) میزان احساسات منفی ناشی از آن. همراه با اختلاف درک شده، (ج) یک نتیجه مطلوب (یعنی ظرفیت)، (د) امید به توانایی مذاکره موفقیت آمیز (به عنوان مثال، انتظار) و (ه) ملاحظات در مورد هزینه ها و منافع مذاکره در مقابل خودداری از مذاکره مذاکره (یعنی ابزاری بودن).

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟مهدی خلیلی

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟

تأثیر ملاحظات انتظاری و چارچوب‌بندی متنی بر تفاوت‌های جنسیتی در آغاز مذاکره

بر اساس نظریه نقش اجتماعی، زنان کمتر احتمال دارد مذاکرات را آغاز کنند و انتظار کمتری هم می رود تا  موفقیت در مذاکره داشته باشند، زیرا نقش جنسیت زنانه با نقش مذاکره کننده ناسازگار است. با این حال، تفاوت‌های جنسیتی باید در زمینه‌های مردانه تقویت شود (با ناسازگاری حتی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه) و در زمینه‌های زنانه کاهش یابد (با هماهنگی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه). در تحقیقاتی نشان داده شد که انتظارات مذاکره‌کنندگان در مورد موفقیت در مذاکرات، تأثیر جنسیت را بر رفتار واقعی مذاکره گذشته‌نگر واسطه می‌کند. در یک تحقیق دیگر  دریافتند که چارچوب‌بندی زمینه مذاکره (زنانه در مقابل مردانه) اثر میانجی‌گری را تعدیل می‌کند.

تحقیقات نشان داده است که زنان علاوه بر اینکه در مذاکرات کمتر از مردان مؤثر هستند (مازئی و همکاران، 2015)، مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز می کنند (کوگلر، ریف، کشنر و برودبک، 2018). اگرچه تأثیر کلی جنسیت بر شروع مذاکرات کم میباشد و عمدتاً در محیط‌هایی با ابهام موقعیتی بالا یا تناقض نقش جنسیتی بالا وجود دارد (کوگلر و همکاران، 2018)، می‌تواند در طول سال‌ها به تفاوت‌های اقتصادی قابل‌توجهی بین مردان و زنان تبدیل شود، که اغلب برای زنان یک ضرر محسوب می‌شود (Babcock et al., 2006). البته، (عدم) آغاز مذاکرات نمی‌تواند تمام انواع نابرابری‌ها در نتایج اقتصادی را توضیح دهد و تنها دلیل نابرابری‌های جنسیتی در محیط کار نیست، بلکه یکی از دلایل اساسی است که چرا زنان و مردان دارای صلاحیت یکسان هستند. که در همان موقعیت ها دستمزد برابر دریافت نمی کنند، مشکلی که هنوز وجود دارد (ساندبرگ، 2013) 

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند:مهدی خلیلی

چالش های پیش روی مذاکره کنندگان زن

در حال حاضر، بسیاری از ما آگاه هستیم که به نظر می رسد زنان با موانع قابل توجهی در مذاکره روبرو هستند . در اینجا مهارت‌های مذاکره و تاکتیک‌های مذاکره برای مذاکره‌کنندگان زن وجود دارد تا زمینه بازی را در سناریوهای مذاکره یکسان کنند.

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند

برای شروع، زنان به خاطر مذاکره از جانب خود جریمه می شوند. پروفسور هانا رایلی بولز از مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور لیندا بابکاک از دانشگاه کارنگی ملون و پروفسور لی لای از دانشگاه تولین در تحقیقات خود دریافتند که هم شرکت کنندگان مرد و هم زن در مطالعه علاقه کمتری به کار با زنانی دارند که سعی در مذاکره برای دستمزد بهتر دارند. نسبت به مردانی که سعی در مذاکره با حقوق بالاتر داشتند. به نظر می رسد این واقعیت که مذاکره کنندگان زن معمولا کمتر از مردان مذاکرات حقوق را آغاز می کنند، حداقل تا حدی به دلیل آگاهی زنان است که مذاکره می تواند این نوع واکنش اجتماعی را در دفتر ایجاد کند.

محققان لورا جی کری و الکس بی. ون زانت از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی و جسیکا آ. کندی از دانشگاه پنسیلوانیا، در یک مطالعه جدید دریافتند که مردم بیشتر به مذاکره کنندگان زن دروغ می گویند تا به مذاکره کنندگان مرد. بیشتر به زنان دروغ گفته می‌شد، زیرا شرکت‌کنندگان آنها را کمتر از مردان شایستگی می‌دانستند و بنابراین احتمال کمتری داشت که دروغ‌های آنها را زیر سؤال ببرند. هم مردان و هم زنان با افشای منافع پنهان، به احتمال بیشتری به مذاکره کنندگان مرد رفتار ترجیحی می دهند.

این گونه کلیشه ها و رفتارهای جانبدارانه می تواند به طور قابل توجهی مانع از نتایج مذاکره شده زنان شود و آنها را در یک مزیت ناعادلانه قرار دهد. سوال این است که چگونه می توانیم این وضعیت را اصلاح کنیم؟ کارشناسان از چندین رویکرد حمایت کرده اند.